Грамотная работа с часто встречающимся возражением - "Дорого"
- 23 мая 2023 г. Андрей Веселов
- Скрипты, Скрипты продаж, Разработка скриптов, Холодные звонки, Продажи по телефону, Входящие звонки, Аудит скриптов, Скрипт звонка
Вы услышали возражение "Дорого"? Ваши действия:1. Говорите:
«Любая цена может показаться высокой, пока человек не знает, за что платит. Тем не менее, такие клиенты, как (называете кого-то из своих, наиболее известных широким массам
), выбирают нас».2. Переводите внимание клиента со стоимости на ожидаемый результат:
- «Что Вы хотите получить от ___?»- «Что еще, кроме цены, для Вас важно при выборе ___?»- «Вы раньше пользовались (имели, приобретали
)___? И что Вам, там, понравилось?»3. Если собеседник не даёт ответ, предлагаете свои варианты:
А. «Чаще всего для наших клиентов при выборе ___ важны: результат, сроки, сервисное обслуживание …
- Что из этого для Вас наиболее важно?»Б. «Клиенты выбирают нас по трем
причинам: результат, поддержка, быстрый документооборот..
. Что из этого, для Вас, важнее всего?»- «Я вижу/чувствую
, что Вы серьезно относитесь к заказу
___ . И я тоже, так же, к этому отношусь, и мне кажется, что ... (за 5 минут по телефону трудно обсудить этот сложный вопрос
)».3. Выясняете источник заблуждения клиента:
- «С чем Вы сравниваете?»- «Почему Вы так считаете?»4. Аргументированно объясняете собеседнику - почему Ваш товар или услугу стоит покупать (заказывать) при такой его стоимости, опираясь на сведения, полученные, от него, ранее (что он, в них, больше всего, ценит и почему ему кажется, что это должно стоить меньше).5. Завершаете, при необходимости, презентацию, подводите итоги переговоров и побуждаете к немедленной покупке/заказу.6. В случае не готовности собеседника к заказу здесь и сейчас, договариваетесь о повторном контакте (консультации, встрече, отправке дополнительной информации по интересующим собеседника вопросам).Больше о тактике ведения первого диалога с лицом, принимающим решения, можно узнать из статьи "Скрипт для первого контакта с лицом, принимающим решения",
а о том, как построить диалог во время повторного контакта - из статьи "Рекомендации для создания скрипта перезвона".
Об авторе:
Андрей Веселов
Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.