Коллеги из SALES ИНСПЕКТОР прослушали и оценили 50 звонков по просьбе одного из наших клиентов. При этом качество каждого звонка оценивалось в цифрах по 10 критериям.
Самое удивительное было в том, что всего одного управленческого воздействия хватило для того, чтобы средний ККЗ (коэффициент качества звонков) за 1 день вырос с 43% до 72%.
Любопытно, что самое лучшее качество звонков было в первый день после воздействия (руководитель передал замечания и сделал разбор ошибок с менеджером по продажам самостоятельно). Но потом качество немного упало. На графике видно, что на 2, 3 и 4 дни средний ККЗ закрепился на уровне 60%, что почти на 40% лучше, чем до воздействия.
Вывод: даже единоразовая обратная связь по улучшению работы менеджеров по продажам (даже без внешнего обучения) быстро и значительно повышает ККЗ и продажи. Но единоразового воздействия не достаточно. Необходимо продолжать оценивать качество звонков и устранять слабые места в переговорах.
Подробнее о методике подсчета ККЗ и выявлении моментов, требующих доработки в переговорах:
Чаще всего встречались звонки 2х типов:
— квалификация (холодный с целью найти/убедить ЛПР рассматривать наше КП)
— продвижение (доведение сделки до конкретного КП с конкретной суммой)
— продвижение (доведение сделки до конкретного КП с конкретной суммой)
Цифровая оценка каждого критерия сразу показала слабые места в переговорах обоих типов звонков.
Результаты оценки звонков типа «квалификация»:
Результаты оценки звонков типа «продвижение»:
Важно: при подсчете учитывались разные веса/значимость критериев оценки в зависимости от типа звонка. Для каждого бизнеса эти параметры индивидуально оговариваются с заказчиком.
Так, например, в звонке типа «квалификация» не нужно проявлять экспертность, а в звонке типа продвижение не нужно пытаться закрывать сделку, так как еще пока неизвестны существенные условия сделки и стоимость договора.
Хотите узнать больше об оценке качества звонков отдела продаж? И получить уникальное предложение по прослушиванию и оценке качества разговоров вашего отдела продаж?
Смотрите видео «Оценка качества звонков в отделе продаж»
Из этого видео вы узнаете:
- — 5 точек контроля и оценки качества звонков
- — кейс по оценке звонков «на входе»
- — 2 узких места в воронке, где теряется большинство продаж
- — готовые сценарии действий руководителя отдела продаж для повышения конверсии у каждого менеджера по продажам
- — что делать, если РОП не умеет или перегружен, варианты аутсорсинга
- — как сэкономить время на аналитике
Нет времени на просмотр? Тогда сразу воспользуйтесь нашим специальным предложением
Заполните заявку по ссылке и узнайте, как на самом деле работает ваш отдел продаж:
Высокой конверсии и больших продаж!